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第十一章 (09~12)

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显而易见,方林正全力以赴重启他的客户资源,几乎每天都带客户进厂,时不时还专程带客户与庶盶见面。其中,某大公司的客户来厂频繁,预计签单时刻已经掐指可算。

11.12

在新产品的试销过程中,一家大型贸易公司率先对新产品透露出积极意向。鉴于双方价格存在较大悬殊,庶盶决定与对方打一场心理战。谁都清楚,对有市场潜力的新产品,谁能独家代理,谁就拥有一个排他性的发展空间和机会。那么,只要让对方嗅觉到:有多家公司正在洽谈区域独家代理即可。问题的关键在于,自己的“空城计”需要如何的弄假成真?仔细一想,其实这出戏根本就无需精心编排。不是已经有不少人对新产品产生积极意向吗?只要设法将他们这些潜在竞争对手聚集一堂,凭他们四处捕捉商机的嗅觉,还能嗅不出个中滋味?这些人彼此相距也就十来二十公里,内中熟知或有所耳闻者不少,这就叫石头砸磨盘实打实,绝非什么“空城计”。如此,有意独家代理意向者,怎会无动于衷而自甘稳坐钓鱼台?

办一个不落俗气的简单宴会,邀请对新产品感兴趣的人士一聚。庶盶首先阐明对大家支持化工厂新产品深表感谢,由于自己成天埋头事务堆无法脱身,不得不相邀在此共聚一堂,以表感激之情。此外,庶盶进一步表示,有一两款产品已获得市场认可,即将量产,希望大家一如既往地给予支持,预祝圆满实现皆大欢喜的互利共赢!

宴会之后,庶盶连续受邀同一些客户洽谈新产品经销事宜。手持一份份《新产品经销意向协议》,面对谈判对手,庶盶坦言:你们这些经销商都是自己的衣食父母,自己是谁都不敢得罪,可偏偏要自己从中做出取舍。这价格反而是不值一提的小问题,与谁签订正式合约才是最头痛的大是大非问题。

在庶盶看来,最早洽谈的那家贸易公司经销网络遍布省内外,产品吞吐量大、资金雄厚,最好能够与这家公司签订经销合同。之所以搞出一叠《意向协议》,纯粹就是做给他们看的。这一招还真管用,谈判的焦点已经不再是价格,而是聚焦诸如交付货款等细节。经过数次的密切磋商,双方达成口头共识并据此拟定合同内容,双方表示暂对合同文字表述无异议,过几天若双方对文字内容无异议,则加盖双方合同等印章生效。

自化工厂重启伊始,始终都是小打小闹,一直还没有同经销商建立合作关系。首次与经销商达成合约,利润空间令人欣慰。尽管合同尚未最终签署,但剩下的距离仅一步之遥。这是化工厂的一大跨越,是一个具有里程碑意义的重要标志。回到家中已经凌晨两点多,接连几天的连轴转,庶盶感觉睡眠严重不足,有必要好好补充一下睡眠。想到方林近日的行为有些不符合常规:眼看即将成交的客户连续两三天不见路面,如果其中出现什么意外,方林应该紧随客户转才是。但方林不仅没有随客户转,反而悠哉乐哉在厂内转悠,而且与库管交谈甚多,更有意无意地多次进入库房。如果没有达成协议,为什么突然置客户于不理不问反而关注库房?如果协议已经达成,为什么不按相关程序安排并落实出货的相关事宜,而且连出货之事提都不提?

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